みなさん、こんにちは。
かまこうです。
さて今回はMUPカレッジ
うさぎクラス限定動画、WEEK7 (講義) にて
学んだスキルについて書いていきます。
MUPカレッジとは
世界中に会社を持つ経営者竹花貴騎氏が運営する学生10,000人を超えるオンラインスクールである。
・営業職として働いている方
・MUPカレッジのコンテンツに興味のある方
・来週プレゼンがある方
結論：サービスを磨くよりも言葉を磨け
サービスを磨くよりも、言葉を磨け・・・
一体どういうことか
営業職で例えると
同じ製品を扱っているのに売れる人と売れない人
がいるように
製品、サービスを磨くよりも
他のことを磨くことで成果はあがります。
その中で今回一番大切な
伝えるスキルを学びました。
正直私自身、不足していた部分がありました。
どんなに良いサービスも
どんなに良い製品も
相手に伝わらなければ意味が無いのです。
・事前準備
・SPINの法則に沿ってヒアリング
・BFABの法則に沿って提案
・WHYを伝える
事前準備
事前準備が大事なんて言うまでもありません。
竹花さんの話では事前準備についてこうコメントしています。
・事前準備はお辞儀のあいさつより重要
・伝えるスキルの中で４５％の重要度を占める
では実際に、医療機器の営業で事前準備をした営業と
事前準備をしていない営業で
何が違うか、お客様との初回面談で見てみましょう。
事前準備をしていない営業の場合
鈴木先生初めまして、かまこうメディカルの佐藤と申します。
鈴木先生は専門の分野は何ですか？
どこの大学を卒業をされてるのですか？
事前準備をしている営業の場合
鈴木先生初めまして、かまこうメディカルのかまこうと申します。突然ですが、先生がお書きになられた文献を拝見させていただきました。もし、良ければそちらについて質問してもよろしいですか？
みなさん、いかがですか？
先生の事に興味を持って質問するのは良いことです。
しかし、どちらの営業の方が話をしてもいいかなって思いますか？
ちょっと調べれば分かる当たり前なことを聞かれると
めんどくさいなって思われてしまいます。
事前準備は必ず行いましょう。
伝えるスキルの中で重要度は45％
SPINの法則に沿ってヒアリング
事前準備をしっかりして、挨拶が済んだらヒアリングを行います。
いきなり提案してはだめです。
この部分での竹花さんのメッセージです。
・ヒアリングが45％
・とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング
事前準備とヒアリングで９０％
勝負はここで決まってしまうのですね。
SPINの法則とは以下の通りです。
では、実際にどういった質問になるか
状況質問と、問題質問について例をあげてみました。
顧客の状況を把握する
・現在、呼吸器はどちらのメーカーさんのをご使用になられていますか？
▶何を使ってるか
・呼吸器選定の理由は何ですか？
▶なぜそれを使ってるか
・呼吸器の選定はどなたが決められているのですか？
▶誰がキーマンか
・呼吸器運用方法について教えてください
▶どのように使っているか
顧客の問題を把握、問題に気付かせる
・現在の運用方法ですと台数が足りてないように思えるのですが足りないときはどうされてるのですか？
▶状況から問題を仮説立てし、質問
・呼吸器の管理において、呼吸器を複数の場所に置くのではなく、一ヶ所に置いて管理しやすくしている施設もあるのですがどう思いますか？
▶普段考えない、潜在的な問題を掘りだす質問
もっと詳しく聞きたいという方は、動画を見てみてくださいね。
この画像からYOUTUBEページに飛べます。
BFABの法則に沿って提案
ヒアリングが終わり、顧客の課題が
共有出来たらいよいよ提案です。
提案といえば、会社説明だったり製品説明
をただ話しても伝わりません。眠たいだけです。
話し方が重要なんです。
BFABの法則に沿って提案しましょう。
BFABの法則は以下の通りです。
正直、このBFABの法則は知りませんでした。
今まで私が学んで実践してたことは
関心事、特徴、利点という流れでのプレゼンテーションです。
ちょっとだけ解説すると
・関心事＝顧客がこうしたいと関心を持っていること
・特徴＝製品の特徴
・利点＝製品購入する事でのお客の利益
呼吸器を例にすると
※ちなみに、かまこうは呼吸器の営業ではありません。
イメージで書いております。
呼吸器の運用に人手がかかっている
呼吸器のレンタル料に費用をかけたくない
の２点ですよね。
(関心事の確認)
弊社の製品の特徴により
９種類の喚起モードがあることで
小児から成人まで幅広い患者に対応できます
(特徴の説明)
これにより、
呼吸器の運用を1ヶ所管理になり、人手を減らせます。
小児用の器械のレンタル料の削減になります。
(利点の説明)
悪くはないと思いますが、BFABの法則の方が
顧客を惹きつけられると感じました。
では、BFABの法則も呼吸器で考えてみました。
きちんと利益を最初に伝えることで
プレゼンの軸がブレませんよね。
聞いてる方も、その利益が頭に入り
その根拠を聞くようになると思います。
ちなみに、竹花さんはサラッとここで
「１０回練習して何も見なくても話せるようにすればよい」
と言ってましたが、これは大変です。
３０分のプレゼンであれば、
３００分の練習時間です。
スキルもそうですが、
仕事に対する姿勢も磨かないといけないですね。
WHYを伝える
ここまでは、どんなシステムなのか
どうやってそれを提供できるのか
WHATとHOWについての話をしました。
ですが、一番重要なのはWHYです。
営業の立場だと
「私はなぜ、この製品の営業をしているのか？」
を伝えるのです。
実は、かまこうは前職の保険の営業の際にここを
徹底的に教わりました。
色々な意味でとても難しいんですよね・・・
さすが竹花さん、同じことを言ってました。
しかし、個々の部分はうさぎさんクラス限定の
内容ですのでここでは書かないようにいたします。
ご興味ある方は、MUPカレッジで調べてみてください。
まとめ 復習
みなさん、ここまでお付き合いいただき
ありがとうございました。
忘れないように、最後に復習しましょう。
・事前準備
□お辞儀のあいさつより重要
□伝えるスキルの重要度４５％を占める
・SPINの法則に沿ってヒアリング
□愛想笑いして徹底的にヒアリング
□伝えるスキルの重要度４５％を占める
・BFABの法則に沿った提案
□利益を最初と最後に伝える
□１０回練習して何も見なくても話せるようにしておく
・WHYを伝える
□物事の神髄、なぜを伝える
□詳しくはうさぎクラスへ
以上、最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
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