ねえ、かまこう
営業って個人に営業するのと法人に営業するので２種類あるよね？
どっちが良いんだろう？
その通り、顧客という観点だと個人営業と、法人営業があるね。
個人的な意見だけど、営業初体験であれば、法人営業がおすすめだよ！
理由を順を追って説明するね！
・営業職に就職、転職しようとしている方
・営業職について知識を得たい方
・医療機器の個人
法人営業を両方経験
・生命保険の個人
法人営業を両方経験
・営業職８年目のキャリア
個人営業と法人営業の特徴について
・対個人への営業である
・生命保険や住宅、自動車の営業のイメージが強い
・商談相手がそのまま決裁権を持っているケースがほとんど
・対法人(会社)への営業である
※法人とは株式会社、医療法人などがある
・意思決定から購入までのプロセスが長い
・取り扱う製品、サービスが比較的高い
個人営業と法人営業 かまこうの実体験
個人営業であれば、実際に自分が営業を受けたり
喫茶店とかで保険の営業などをしている様子を
見たことある人も少なくないと思います。
特徴からもイメージがつかみやすいかと思います。
ですので、ちょっとイメージしにくいであろう、
法人営業の特徴について
実際に働いていた実体験をもとにお話ししますね。
法人営業 医療機器専門商社時代
新卒として、医療機器の専門商社に営業職として就職しました。
簡単に仕事の内容説明しますね。
・メーカーから商品を仕入れ、病院に納品する
・医師や看護師の医療機器の問い合わせに対応する
・医師や看護師に医療機器の営業をする
すごくざっくりですが、こんな感じです。
意思決定から購入までの流れが長い
という特徴については
医師が器械欲しいと言えば即契約ではありません。
簡単に図で表すとこうなります。
こんなに長いんです。
個人営業ならその人が買うと言ってサインすれば契約ですよね。
プロセスだけでなく、
購入までの期間も１年以上
かかることも実際にありました。
また、医療機器は高いです。
製品によっては数百万円から数千万円までします。
個人営業で扱う金額とは規模が違うのは想像できますよね。
初めての営業職であれば法人営業がオススメ
あくまで個人的な意見ですが、
法人営業の方がストレスが少なくオススメです。
その理由はこの一点に限ります。
理由：個人営業は感情も相手にしないといけない
これは生命保険の営業の際に学んだことですが
仮に、完璧な論理や数字で問題の解決を提案しても
契約にならないことが多々あります。
それは、信頼や感動という感情を動かさないと
欲しいとは言わないのです。
そして、
この信頼を勝ち取る
感情を動かすということは非常に難しいのです。
内容は問題ないのに契約に至らないのはへこみますし
自分自身を否定された気になってしまいます。
ここで営業が嫌いになってしまう方も多いのです。
逆に法人営業の場合は、
この感情の部分が成約に関係する割合が少ないです。
逆に言えば、法人の担当としても
個人的にこのメーカーの営業と
仲が良いから契約しました。
とは言いにくいですよね。
しっかりとヒアリングをして、
根拠のある解決策を提示できれば契約できます。
契約できなかった理由も、
他社との競争や金額面、製品の性能など
断られた理由が論理的なので受け入れやすいです。
法人営業の方が、個人営業よりも
感情を相手にしなくて済むのでオススメです。
ですが、営業職としてもっと
キャリアップやスキルアップをしたい
他の営業にもチャレンジしたいということであれば
個人営業も、もちろんアリです。
あくまでこれから営業職に初挑戦という方は
法人営業をオススメします。
まとめ
最後までお付き合いいただきありがとうございました。
復習も兼ねて、まとめさせていただきます。
・法人営業とは対法人に対して営業をすること
・法人営業は意思決定から購入までが長い
・感情を相手に営業しなくてよい、
法人営業がオススメ
今後も皆さんに役に立つ情報を発信していきます。
またお会いしましょう！！
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