【基本】営業のスキル 合意を取らない営業は嫌われる

営業

みなさん、こんにちはかまこうです。
突然ですが営業のイメージって
どんなイメージですか?

今回は、嫌われる営業とはどんな営業か
深堀していこうと思います。

この記事の信頼性
・営業職として8年目の筆者の経験
・生命保険営業時代に、ハウスメーカーのトップセールスマンから学んだこと

ねえ、かまこう。
営業って嫌われるイメージがあるんだけど実際どうなの?

かまこう
かまこう
確かによく言われるね。
残念ながら、嫌われる営業はいるよ。
合意を取る技術が欠けてるんだよね。

合意を取る技術?
どういうこと?

かまこう
かまこう
スモールYESを取るとも言えるかな
以前、あるハウスメーカーのトップセールスマンに教えてもらったんだよ。
すごい基本的なことだけど
これが出来ると嫌われないから説明するね。
この記事はこんな方におすすめ
・営業先から嫌われたくない方
・何かを人に勧めることが多い方
・商談の成約率を上げたい方

合意を取るとはどういうことか?

では、合意を取るとはどういうことか
呼吸器の営業マンを例に見てみましょう。

同意が取れていない営業マン

○○先生突然すみません、こちら新商品の呼吸器です。
特徴は3点ありまして、、、

・・・

 同意が取れている営業マン

○○先生突然すみません。
先生なんと呼吸器の新商品が出たんです。
一刻も早く先生に見てもらいたくて来ました。
簡単に説明しますので、3分程お時間いただけませんか?

いいよ。どんな?

ありがとうございます。特徴は・・・

皆さんいかがですか?
どんな印象を持ったでしょうか?

合意を取るとは、
ここでいうと
「お時間いただけませんか?」の部分です。

アポイントを取っているわけではないので、
説明する時間をいただくことに合意を取らないといけないのです。

合意を取れていない営業マンは一生懸命なのですが、
嫌われる可能性が非常に高いです。

話しかけた先生がもしかしたら
一刻も早く帰りたいかもしれませんし、
緊急の仕事があるかもしれません。

そうだった場合、
貴重な情報が嫌な奴の長い話
に代わってしまうのです。

合意を取ろうとした営業マンは
仮に先生からお時間をいただけなくても
お時間をいただけない理由に対してアクションが起こせます。

嫌われなければチャンスはあるのです。

商談のプロセスを進めるときに合意を取る

では、いつ合意を取ればよいのか
分かりやすく合意を取るべきところは
商談のプロセスを進めるときです。

セールスプロセスは人それぞれかと思いますが
かまこうの基本の型はこうです。

アプローチ

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング
 
を基本の型としています。
この型に沿って合意のとり方を説明していきます。
 
アプローチは先ほどの例でも挙げましたが
 
「 〇〇についてご紹介したいのですが、お時間いただけますか?先生のご意見をお伺いしたいです。 」
 
ですね。
 
また、
ヒアリングからプレゼンテーションに移る際にも
合意を取るようにしております。
 
「 先生からお話聞かせていただいたことから〇〇と■■が問題ではないでしょうか?弊社の製品であれば解決できます。提案させていただけないでしょうか? 」
 
そして、
プレゼンテーションをしたら必ずクロージングです。
クロージングは契約いただくことへの合意です。
 
「 ご納得いただけたということで、
弊社の製品を購入していただける
という事でよろしいでしょうか? 」
 
簡単な例でしたが、
このようにそれぞれ合意を取ることで
嫌われるということはなくなります。

苦い思い出 嫌われる営業マン

皆さんは、何かしら営業を受けたことはありますか?

私は、最も嫌われる営業と言われる、
生命保険の営業を2年間してました。

年間350面談をこなし、多くの方と商談してきました。
※ちなみに多い人は500を超える

最初の頃は、この合意を取るということを知らず
ある意味勝手に質問を始めたり、勝手に提案を始めたり

お客様はもやもやしながら
話を聞いていたのかもしれません。

その結果、プレゼンテーションしたのに断られたり
途中でお客様が音信不通になったりしました。

嫌われている可能性が高いですよね。
自分自身の精神状態も悪くなります。

苦い思い出です。

普段のコミュニケーションにも使える技術

今回は、営業を例に出しましたが、
この技術は普段の会話などにも使えます。

あなたの周りに
このような話の仕方をする方いませんか?

ところで、かまこう。
A商品について売り方分かる?

かまこう
かまこう

はい、一応自分なりの型はあります。

Aの商品はここをPRすれば良いんだよ
そうすると、こう言われるから…

かまこう
かまこう

ああ、なるほど・・・勉強になります。

正直、教えてもらってありがたいですが
全然入ってきません。

合意が取れてないですよね。
下手すれば嫌われます。

仮にかまこうに教えたいという
善意であってもその善意がまっすぐ伝わらないのです。

では、合意を取ろうとするとこうなります。

ところでかまこう、
Aの商品の営業について悩みとかある?

かまこう
かまこう

そうですね。
一応、型はあるのですが、
その型が合っているかどうか怪しいですね。

そうか、無理にとは言わないけど
怪しいかどうか俺に見せてみたらどうかな?
精度を上げる、役に立てると思うな。

かまこう
かまこう

そうですね。
ぜひ、お願いします。
教えてください。

教えることに対して
合意を取れていますよね。

そうすると、印象も違いますし
嫌われることはありません。

内容については以上です。
お役に立てたでしょうか?
それでは、復習も兼ねてまとめます。

まとめ

・話を進めるときに合意を取る

アプローチからヒアリングに進めるとき
ヒアリングからプレゼンテーションに進めるときなど
その都度合意を取りましょう

・合意を取らないと嫌われる

当たり前ですが
相手が許可していないことをしたら
嫌な思いをさせてますよね。
でも意外と、当たり前なことが出来ていないのです。

・普段のコミュニケーションにも使える

使える技術営業だけでなく普段の会話でも使えます。
気が付かないうちに相手に嫌われてしまう
話し方をしちゃっているかもしれません。

以上、最後まで読んでいただき
ありがとございました。
少しでもお役に立てたのであれば幸いです。

インスタ、Twitterやってます。
タッチして遊びに来てください。

コメント

タイトルとURLをコピーしました